从基层做起

　　如果你想成为世界五百强的销售总监，最直接的办法就是从公司的基层做起。

　　我在1992年底从英国回到台湾，加入了英商德记洋行的销售团队，一个人负责台北东区和南区的58家超级市场，每天顶着酷热的太阳，骑着摩托车，一家一家去争取订单、贴海报、做陈列，不到中午背上已经能看到一条条的汗盐印。只有这样的经历，才能够真正理解一线销售人员的辛苦与需要的协助。缺乏这样的经验，就无法形成销售人员特有的文化与性格特质，无法取得销售团队的认同。

　　许多一流大学的毕业生，向往到高级写字楼工作，他们没有实际销售经验而单凭理论做企划，很多想法就不切实际，难免会遭到销售团队的抗议。

　　辅助成功两件宝

　　有一句许多管理人都信奉的名言——态度决定一切。我认为它只说对了一半，做事情要能成功，必须靠努力，但还需要运用技巧和工具。要成为一位世界五百强的销售总监，必须掌握几个基本的技巧与工具。

　　一、英文。德记洋行的总经理以前一直是由英国人担任，后来挑选了一位英文程度最好的本地高管担任。这位总经理告诉我们，当他还是一名普通业务员时，就已经认识到自己的英文是个弱项，如果不想办法提升，在外商公司工作就没有前途。于是，他设计了一个小夹子，一边可以夹住一张纸片，另一边固定在车把手上。他一边骑车一边背诵英文单词，日积月累，英文水平就渐渐超过了其他同事，能与国外的高级主管顺畅沟通。

　　二、电脑操作能力。当我踏进美国强生公司的办公室时，踌躇满志，能被一家世界级的公司肯定，是件值得高兴的事。

　　开始两天，从亚太区办公室派来的赵先生没有让我直接到办公室去上班，而是选择在一家酒店的小会议室里，单独对我介绍公司的状况。这时，我意识到事情不妙——他介绍所用的的电脑资料，有很多图片我根本不知道是怎么做出来的。我回家后试着做，仍然没有成功。

　　在接下来的工作中，我更加体会到自己电脑操作能力的欠缺。许多销售人员靠着冲劲和努力，当上了初级主管，打印报表、做投影片全都有人代劳，过足了当领导的瘾，但他距离世界五百强也越来越远了。

　　在世界五百强的公司里，成功的保障是高效的管理，每个人的生产力都相当高。人少，钱才多。所以，销售领导要有能力处理好基本事务，不能凡事依靠助理。

　　Excel和PowerPoint。不可缺少的数字表格处理工具，使用得当会使工作效率有惊人的提高，后者能把冗长的字句浓缩成精简的话语，并且方便加入辅助的图表，提高可读性。